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云南信息报 在这一轮新政到来之际，昆明5、6月份住宅与商业用地竞拍连续两个月“零”成交，而在市场供应方面上，相比城中村拆迁大刀阔斧释放出的大量刚性需求，“预售证”的发放却寥寥无几。而作为房地产行业买卖双方之间纽带的代理机构，在新政发威之下也显得格外敏感。
据云南信息报记者了解，在这段市场胶着期，“靠房吃饭”的房地产上下游产业都受到不同程度的影响。
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代理公司风雨兼程争市场
房地产代理行业，可以说是一个乱世出英雄的发展态势。对代理公司而言，新政是一个很好的发展契机。
云信记者日前在昆明众多代理机构采访时发现，昆明周边郊县和州市不少楼盘，都开始找代理公司帮忙全程策划销售。这些楼盘普遍都是交通区位较好，定位近期在售，或者将要推出楼盘。相比昆明市区冷冷清清的供应市场而言，州市楼盘寻找代理公司的步伐，也显得要比新政出台之前更加迅猛。
代理商看好州市纷纷接盘
今年5月份，正值房贷新政颁布后，不确定的迷雾在昆明市场飘动。但在此时，至少有20个来自州市、昆明郊县的项目推盘入市。其中，尤以大理、版纳一带的“火药味”最浓。它们的产品供应丰富，从精品公寓、景观洋房、稀缺别墅，再到投资商业应有尽有。而相比多年前良莠不齐、五花八门的州市代理市场而言，今年的州市项目中涌现出了不少昆明市、乃至全国知名、质素较高的代理机构的身影。
其实，早在2007年的时候，在云南地产行业可谓家喻户晓，来自深圳的品牌代理公司至祥置业（昆明）有限公司（以下简称“至祥”）就以昆明为据点，铺开了向州市大举迈进的经营战略。而至祥除常规操盘手法外，类似“小步快跑、集中式销售即挤压式卖场”等主要打法则是屡战屡胜，甚至一度成为了昆明楼盘开盘的“孙子兵法”。而如今，在短短3年的时间里，至祥置业在州市的足迹已经遍布曲靖、个旧、香格里拉、腾冲、丽江、大理等热点区域，其行业影响力也可见一斑。
在州市，由于一线品牌开发商和外来开发商的相继进入，代理公司也颇为看好这一片市场。除了至祥外，提出“巩固州市”“回归昆明”等发展战略的易事达在州市，近年来也代理了多个项目，成为另一支扩大在州市市场份额的代理商。它的业绩在业界也是有目共睹的，易事达的目光不仅仅聚焦于现有的策划营销代理项目，而是率先在董事会中对楼市变化作出了预测性的评价，提出“策划为先”“重视执行”的发展战略。随手翻了翻易事达公司的通讯名录，其所属员工在云南的代理行业中，可谓是人气最旺的。其中，他们所代理的州市项目，诸如香格里拉的“坛城旺角”、保山的“伟业兰郡”商业部分，开盘也都比较成功。
面对新的竞争和发展机遇，至祥置业（昆明）有限公司总经理周曼向云信记者表示，从新政前后的变化来看，公司接盘的数量并没有出现太明显的变化，总体还是一个比较稳健的发展态势。周曼解释称，至祥早在2007年年初就提出了进入州市的发展战略，随着对州市项目的不断深入和州市开发商质素的不断提升，至祥在州市区域也有比较好的客户资源，因此从接盘来看，新政对公司的影响暂时还没有特别明显的体现。
逆市淘金方显企业实力
不过，周曼认为代理行业会在新政下加剧竞争。她表示，新政出台之后，楼盘推货的策略和节奏都需要更为谨慎地把握，“新政”对代理公司提出了更高的专业要求，这也会让代理公司之间形成一种竞争和互动，一些实力较弱的或许会退出市场。
逆市扩张意味着更多的付出。周曼在采访中向云信记者说，“至祥不采用低价策略扩张州市市场，而是选择提供一种全方位的服务，以及更‘强势’的前沿理念，来赢得开发商的信任和青睐。”提到新政的影响，周曼表示新政的洗礼，无论是对自己，或是整个公司团队来说，都是一个成长和发展的机会。
“顺风的时候，你的亮点别人很难挖掘，逆风的时候，才是大浪淘沙、金子发光的时刻。”一位在州市操盘多年的代理公司策划总监这样描述自己对未来的期许。
■预测&分析
云南财经大学经济发展研究中心研究员王詠雪表示：
规避政策风险首选泡沫小的区域盘
新政下，为了规避昆明市场的风险和日益激烈的行业竞争，房地产开发商和代理机构进军州市市场，这是顺应政策调控市场的大背景的。由于云南地处边陲，州市房地产的发展水平还比较低，土地价格也比较便宜。同时，随着州市城市化进程的发展，州市的住房需求又处于一个快速增长的阶段。“低水平，快发展”是很多州市房地产市场的基本特征，昆明的房地产开发企业、代理机构进军州市楼市，具备较好的条件和机遇。
为了有效规避宏观调控的政策风险，房地产上下游行业应选择房地产泡沫相对较小的州市楼盘。这将能更好地争取州市市场首次购房或刚性需求所带来的市场机会，化危机为机遇，以度过楼市下行期存在的风险。
■对话代理机构
备战州市 顺应企业发展战略
嘉宾：
深圳至祥置业昆明公司总经理 周曼
昆明太龙大唐房地产经纪有限公司策划总监 孙俊
一说到房地产，大家首先想到的肯定是房价、开发商。其实，在每一个楼盘的背后，都有一群人在背后默默服务，比如一些楼盘代理公司和广告公司，正是有了他们辛勤的耕耘，购房者才能最直观、最细致地获得第一手信息、才能更全面地了解到楼盘的特点、亮点、卖点。本期云信记者针对楼市突围的话题，将这些默默服务的“幕后兵团”也请了出来，一同来看看他们对突围州市的看法，或是各自独到的心得或者判断是怎样的？
云南信息报：为什么会选择州市进行突围？
周曼：与其说是突围，我认为用备战来形容更为妥帖。至祥“备战”州市，并不是新政影响下的一蹴而就，而是多年发展战略的一部分。早在2007年年初，随着企业的发展和人力资源的充足储备，至祥进入州市市场已成为一种必然。
孙俊：一方面，很多州市市场房地产行业发展仍处于起步阶段，市场可拓展空间较大，行业机会较多。另一方面，国家的宏观调控政策对州市市场影响相对较弱，在这些地方行业波动也会比较小。
云南信息报：作为代理机构，对于州市的突围，有哪些心得或者感受？
周曼：州市区域相对来讲，区域情结和地缘关系较为强化，一般外部单位的介入都会引起一定的阻碍，这方面我们在进入昆明之初就有所体会。其次各个地方以及各个民族的文化程度和经济水平，决定了在理解沟通方面的顺畅程度。如果某一区域连基本的沟通交流都无法实现，后期的服务难度就可想而知了。3年多的时间，至祥也是在经历了很多实践后，才建立起一套符合州市特点的服务及操盘体系，而且还总结了许多成功的经验。
孙俊：太龙大唐在东川、楚雄、禄丰、大理、宣威、呈贡、瑞丽都有项目在运作。根据我们对当地市场的观察、体验与亲历，州市市场的表现主要有以下一些特点：
第一、不同的州市市场，客户群构成有一定的差别。在比较邻近昆明的地方，比如东川、禄丰、楚雄等地，会以较低置业成本吸引较多的昆明客户去投资，而这一部分投资客很多来自于城中村的拆迁户。在拥有很好的旅游资源的地方，比如丽江、大理，以及边境贸易比较发达的城市，比如瑞丽、西双版纳，则会吸引更多来自全国各地的客户。但在州市市场，总体而言，主力客户群还是来自于本土。外来的客户会对当地的楼市价格起到拉升的作用。
第二、在州市市场，当地客户对产品更为挑剔。住宅必须对当地的地理、气候（如风向、全年日照变化）、湿度、温度进行考虑。同时，还必须照顾当地人的生活习惯，如客厅能否满足大规模待客的功能？卧房是否足够多以满足亲戚来访的需要？商业方面，客户一般只对一楼的临街商铺容易接受。二楼及以上，或者位置略微往里缩一点点，就会比较抗拒，而且很多州市客户对那种商住混合的楼房比较感兴趣。
云南信息报：州市突围的效果如何？
周曼：代理公司是甲方的一个外脑，其最大的优势就是客观和理性。至祥（中国）运营了18年之久，早在多年前，至祥在昆明市区的成功，就极大地吸引了州市开发商的关注，常常都会有数个州市项目的开发商与我们接洽，但鉴于至祥的主要精力和人员架构，我们还是婉拒了不少州市项目。因为至祥在选择州市项目时，更重要的考虑因素还有合作伙伴的业界口碑和经济实力，强强联合才是地产成功的保证。作为一个专业机构在业务及发展上的定位和考虑，至祥追求的是“全方位的服务和‘优质’的代理理念”。
孙俊：太龙大唐在州市代理的项目，都取得很好的成绩。2009年我们通过系列活动的组织将梨花溪推上了大理销售冠军的宝座。2010年上半年，我们成功组织了东川玛瑙城、禄丰龙宇新天地、楚雄金沙公馆参加昆明春季房交会的展销，用“东川发现新金矿”“打造禄丰商业霸王龙”“40分钟开往楚雄”的精彩创意打动市场，实现成功的蓄水。在宣威，我们则提出景观先行的创意，在宣威郊区打造一个湖景大盘和最优质的RBD（旅游商业区）。
■记者手记
州市地价低、政策活但须警惕水土不服
在行业发展成熟、竞争日趋加剧、市场空间和利润空间逐步减少的背景下，州市地产日益崛起。由于当地土地成本相对较低，土地政策相对灵活，促使一些昆明房企转向县区或省内二线城市进行开发，到外地开辟战场，实施企业品牌战略，以求利润的最大化。
虽然到州市开发，看起来发展空间更大，但也有可能水土不服，存在很多不可预测的风险。目前昆明一些房企在异地开发已遭遇了困境，由于资金、产品开发、人才的缺乏，当地狭小的市场空间，使得2000多元的别墅都卖不出去。